Qu'est-ce que la génération de leads ?
La définition de la génération de leads
Le concept de génération de leads est relativement simple à expliquer, mais tout le processus qui la sous-tend est vaste et complexe. La génération de leads désigne le processus d’identification, d’attraction et de collecte de clients potentiels pour votre entreprise ou organisation. L’objectif est de recueillir les informations de contact des individus ou des entreprises intéressés par vos produits ou services. Ces prospects peuvent ensuite être contactés pour les convertir en clients.
Pour collecter des leads, des stratégies telles que le marketing de contenu, la publicité en ligne, les réseaux sociaux et le référencement (SEO) sont utilisées. L’accent peut être mis soit sur des leads qualitatifs, soit sur des leads quantitatifs. La génération de leads qualifiés cible des prospects qui correspondent spécifiquement à votre activité, avec une forte probabilité de les transformer en clients. La génération de leads quantitatifs vise à collecter autant de leads que possible, sans se préoccuper excessivement de leur qualité.
Qu'est-ce qu'une lead ?
Un lead est une personne qui a manifesté de l'intérêt pour les produits ou services de votre entreprise, mais qui n'a pas encore effectué d'achat. C'est un client potentiel avec lequel vous n'avez pas encore fait affaire, mais qui a indiqué un intérêt. Cette personne pourrait devenir un client à l'avenir.
Qu'est-ce qu'un rendez-vous ?
Dans le cadre de la génération de leads, un rendez-vous est un moment concret et confirmé pour avoir une conversation avec le client potentiel. Cette conversation est généralement menée par un commercial ou un gestionnaire de compte. Lors de cet échange, les besoins spécifiques du lead sont explorés et il est évalué s'il peut être converti en client.
La différence entre un lead et un rendez-vous
Un lead a manifesté de l'intérêt pour vos produits ou services, mais n'est pas encore impliqué dans le processus de vente. Un rendez-vous est l'étape suivante dans le processus de génération de leads, où le lead a accepté de fixer une rencontre pour discuter avec votre entreprise. Ce rendez-vous représente une excellente opportunité pour convertir le lead en client.
La génération de leads au fil des années
Le développement de la génération de leads est étroitement lié à l'évolution des technologies en ligne. Autrefois, il s'agissait principalement de démarchage téléphonique, de marketing direct et de publicité imprimée. Aujourd'hui, l'accent est mis sur les innombrables possibilités offertes par le numérique. Pensez aux réseaux sociaux, au marketing de contenu, au SEO, à l'email marketing, au marketing vidéo et à l'intelligence artificielle. Cette dernière, par exemple, permet l'utilisation de chatbots et de suivis automatisés, ouvrant de nouvelles portes dans la génération de leads. Grâce au développement rapide des outils numériques, les possibilités de génération de leads en ligne ont considérablement augmenté. En même temps, cela a rendu le processus beaucoup plus vaste et complexe. Autrefois, générer un lead était relativement simple, alors qu'aujourd'hui, les exigences en matière de proposition et de message sont bien plus élevées. C'est pourquoi la génération de leads n'est pas une tâche à faire en parallèle. Elle nécessite des connaissances spécifiques, des compétences et du temps pour réussir à attirer des leads.
Comment est utilisée la génération de leads ?
Il existe aujourd'hui de nombreux outils et canaux disponibles pour la génération de leads en ligne. Nous allons décrire certaines des méthodes les plus courantes et les plus rares.
SEO
SEA
Réseaux sociaux
Contenu marketing
E-mail marketing
Utiliser un lead magnet
En plus des différents canaux de communication, il est possible d’atteindre les clients potentiels grâce à ce que l’on appelle des lead magnet. Le but est que la personne laisse ses coordonnées, pour qu'on puisse ensuite faire un suivi. Ces outils ou documents sont généralement gratuits. Les lead magnet couramment utilisés comprennent :
- Une série de tutoriels vidéo
- Une période d'essai
- Un webinar
- Un E-book
- Le livre blanc (white paper)
- Une interview avec un expert
Pour un prospect, ce sont des outils qui traitent d’un sujet qui l’intéresse et sur lequel il veut en savoir plus. Il est toutefois important que le contenu proposé soit de grande qualité. Lorsque quelqu’un laisse ses coordonnées et que vous faites le suivi de la piste, vous avez déjà fait une bonne première impression et jeté des bases solides pour l’étape suivante.
La différence entre la génération de lead B2B et B2C
La différence entre la génération de prospects B2B et B2C réside dans le public cible, l’approche et le processus de vente. La génération de leads B2B s’adresse aux entreprises et aux organisations, tandis que la génération de leads B2C se concentre sur les consommateurs. En B2B, le processus de vente est souvent plus long et plus complexe, car les décisions impliquent généralement plusieurs personnes. Le processus de vente en B2C est plus simple, car il implique généralement une seule personne et les achats sont souvent davantage motivés par l’émotion.
La génération de leads B2B
Lorsque vous optez pour la génération qualitative de leads B2B, il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser.
Par exemple, vous pouvez utiliser l'Inbound marketing en publiant du contenu de valeur pour attirer des clients potentiels.
Les campagnes d’email peuvent également être utilisées, vous envoyez des emails ciblés avec des informations qui sont précieuses pour votre public.
Avec le marketing de recommandation, vous encouragez les clients existants à recommander votre entreprise aux autres.
La publicité payante peut être utilisée pour atteindre les décideurs de haut niveau grâce à des publicités ciblées sur LinkedIn, Meta ou Google Ads.
Enfin, l’organisation de webinaires et d’événements (gratuits) est un moyen efficace d’attirer des clients potentiels.
Génération de leads B2C
La génération de leads B2C dispose également d’outils spécifiques qui peuvent être utilisés pour atteindre votre public cible et générer des leads. Le marketing de contenu est largement utilisé, c'est un contenu précieux créé et partagé avec l’auditoire. Vous collectez des pistes par le biais de téléchargements de contenu ou d’inscriptions. Les autres méthodes couramment utilisées et couronnées de succès comprennent la publicité sur les médias sociaux, le SEO et le SEA, le marketing d’influence, le reciblage publicitaire, le marketing par mails et les leads magnet.
La génération de leads via l'Inbound vs l'Outbound
Avec la génération de prospects via l'Inbound, l’objectif est qu’un prospect communique par lui-même, motivé par l’intérêt pour les produits ou services que vous proposez. La génération de leads via l'Outbound fonctionne dans l’autre sens. Celui-ci se retrouve chez vous après que vous ayez fait le premier contact.
Generation de leads via l'Inbound
Pour générer efficacement des prospects, vous devez penser du point de vue de vos clients potentiels. Quels sont leurs besoins, questions et désirs particuliers, et comment pouvez-vous les aider? La partie cruciale est de répondre aux questions que le prospect pourrait avoir sur vos produits ou services. Vous pouvez intégrer ces informations dans des articles de blog sur votre site web, des publications sur Facebook et Instagram, des vidéos YouTube ou des métas. Le contenu doit avant tout être utile à votre prospect.
Generation de leads via l'Outbound
La génération de leads via l'Outbound peut se faire par le biais d’une force de vente proactive, comme du télémarketing, des téléventes, des visites personnelles et du publipostage. Ces méthodes de génération de prospects sortants sont initiées par votre propre entreprise, produit ou service. Cela signifie que toutes les campagnes et actions se concentrent sur la valeur ajoutée de ce que vous offrez. La génération de leads Outbound est aujourd’hui souvent considérée comme une stratégie classique ou ancienne. Cependant, cette méthode de génération de leads peut encore être très précieuse.
Génération de leads : marketing ou vente?
Le marketing et la vente sont cruciaux lorsqu’il s’agit de générer des prospects. Il s’agit d’une collaboration, chaque génération de leads étant abordée différemment. Le marketing est responsable d’attirer des clients potentiels par le biais de campagnes, de contenu et de publicités. Les ventes sont responsables de la qualification de ces prospects, du suivi de ceux-ci et de leur conversion en clients.
Par exemple, les ventes ne peuvent pas travailler avec des prospects s’ils n’ont pas été attirés par des efforts de marketing. Et les activités de marketing auront peu d’impact si les pistes générées ne sont pas suivies. Ils fournissent des informations précieuses qui peuvent être utilisées par le marketing et la vente. C’est pourquoi une communication claire et un système de CRM partagé sont importants pour un transfert et un suivi approprié des pistes.
Qualification des leads et automatisation
Lorsqu’un prospect est entrant, il est important qu'il soit suivi rapidement et efficacement. Cela augmente les chances de le convertir en client. Un système de workflow automatisé peut être mis en place avec du contenu personnalisé. Le prospect est également rappelé et pris en charge pour un rendez-vous. Cette approche augmente la probabilité qu’un client potentiel devienne un client réel.
Logiciel de CRM et automatisation du marketing
Le CRM (Customer Relationship Management) recueille et gère les informations des clients, vous donnant un aperçu de son comportement et de ses leviers. L’automatisation du marketing automatise les campagnes par e-mail, le scoring des leads et les processus de nurturing. Les logiciels de CRM et d’automatisation du marketing aident à recueillir des pistes de haute qualité pour votre entreprise en centralisant les données clients, en suivant les interactions et en automatisant les campagnes marketing. En combinant les deux, des leads de qualité peuvent être générés plus efficacement et vous pouvez répondre plus efficacement aux besoins et aux questions de vos clients.
Le lead scoring de Rocket Leads
Chez Rocket Leads, nous utilisons notre 3 étapes clés pour la génération de clients.
La génération de leads en résumé
Pour presque toutes les entreprises, la génération de prospects est essentielle pour attirer de nouveaux clients et générer plus de revenus. Grâce à de nombreuses avancées technologiques, les moyens de générer des leads se sont considérablement accrus. Néanmoins, cela a rendu le processus beaucoup plus complexe et difficile. Cela nécessite également une collaboration entre les différents domaines au sein d’une entreprise. Et la génération de prospects n’est pas suffisante, car l’automatisation et le suivi jouent un rôle tout aussi important dans le processus global.
Rocket Leads se spécialise dans la génération de prospects et sait exactement comment utiliser les outils les plus récents et les plus efficaces pour votre entreprise. Envisagez-vous d’externaliser votre génération de prospects et êtes curieux de savoir ce que nous pouvons faire pour vous? N’hésitez pas à nous contacter et nous serons heureux de vous aider.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que Rocket Leads et que faites-vous exactement?
Après des années d’expérience dans la génération de prospects et d’innombrables essais, nous avons perfectionné un cadre qui offre des rendez-vous qualifiés à nos clients au quotidien. Cette approche en trois étapes comprend des publicités numériques ciblées, des workflow automatisés et la qualification des prospects par téléphone. En substance, nous générons des pistes, automatisons les processus, qualifions par téléphone et programmons des rendez-vous directement dans votre calendrier. Notre système a permis de soutenir avec succès plus de 1 000 entreprises dans le monde entier.
Qu'est-ce qui est compris dans votre garantie ?
Nous croyons en notre système unique, c’est pourquoi nous offrons une politique de garantie : si nous ne livrons pas les résultats promis, vous pouvez récupérer votre investissement. Nous assurons un minimum de 10 à 30 rendez-vous qualifiés au cours du premier mois. Pendant l’appel de démonstration, nous pouvons discuter des critères spécifiques que vous avez définis pour vos rendez-vous.
Comment être sûr que les rendez-vous soient qualifiés ?
Notre équipe d’accompagnement qualifie chaque prospect selon vos critères spécifiques, en veillant à ce que seuls ceux qui répondent à vos exigences soient programmés pour des rendez-vous. Cela garantit que chaque rendez-vous que nous réservons est avec un prospect qualifié.
Quel est le taux de conversion moyen ?
Il est extrêmement difficile de fournir un taux de conversion exact à l’avance. Les taux de conversion dépendent de divers facteurs tels que le public cible, le prix de votre produit/service, votre offre, le suivi des pistes, etc. En moyenne, le taux de conversion est compris entre 25 et 40 % sur les rendez-vous que nous établissons.
Quel est l’investissement initial pour commencer avec Rocket Leads ?
L’investissement consiste en un forfait mensuel pour nos services, ainsi qu’un budget publicitaire variable. Cela signifie que le coût varie selon vos besoins et préférences spécifiques. Afin de vous fournir une estimation plus précise de votre investissement, il est recommandé de planifier une démonstration en utilisant le formulaire ci-dessous.
Quand puis-je espérer avoir des résultats ?
La durée avant de voir les premiers résultats peut varier selon la stratégie et les objectifs spécifiques de la campagne. En général, vous pouvez vous attendre à ce que les premiers rendez-vous soient prévus dans la première semaine de la collaboration.
dès maintenant