Czym jest generowanie leadów?

W kontekście generowania leadów, appointment to konkretnie umówiony i potwierdzony termin rozmowy z potencjalnym klientem. Taka rozmowa jest zazwyczaj prowadzona przez handlowca lub opiekuna klienta (account managera).Podczas spotkania analizowane są potrzeby leada oraz oceniane jest, czy istnieje realna możliwość przekształcenia go w klienta. Jest to kluczowy etap w procesie sprzedaży, który pozwala lepiej zrozumieć oczekiwania potencjalnego klienta i dopasować ofertę do jego potrzeb.

Rozwój generowania leadów jest ściśle powiązany z ewolucją technologii online. Podczas gdy kiedyś opierało się ono głównie na zimnych telefonach, wysyłkach bezpośrednich i reklamach drukowanych, dziś cała uwaga skupia się na niemal nieograniczonych możliwościach cyfrowych. Mowa tu m.in. o kanałach social media, marketingu treści, SEO, email marketingu, marketingu wideo czy wykorzystaniu sztucznej inteligencji (AI). Ta ostatnia umożliwia na przykład wdrażanie chatbotów czy automatycznych follow-upów, które otwierają nowe ścieżki w generowaniu leadów sprzedażowych. Wraz z dynamicznym rozwojem narzędzi cyfrowych, możliwości generowania leadów online znacznie się poszerzyły. Jednocześnie cały proces stał się bardziej rozbudowany i skomplikowany. Dawniej pozyskanie leada było stosunkowo proste – obecnie wymaga się dużo więcej od samej propozycji wartości oraz komunikatu marketingowego. Dlatego generowanie leadów to nie jest coś, co można robić „przy okazji”. To proces, który wymaga specjalistycznej wiedzy, konkretnych umiejętności i czasu, aby skutecznie przyciągać wartościowych klientów.

Generowanie leadów B2C również posiada konkretne narzędzia, które można wykorzystać do dotarcia do grupy docelowej i pozyskania leadów.Powszechnie stosowany jest content marketing, w ramach którego tworzy się i udostępnia wartościowe treści odbiorcom. Leadów można pozyskiwać poprzez pobieranie treści lub zapisy (np. na newsletter).Inne często stosowane i skuteczne metody to:
reklama w mediach społecznościowych, SEO i SEA, influencer marketing, retargeting, email marketing, oraz lead magnety.

Generowanie leadów outbound może odbywać się poprzez proaktywny kontakt, taki jak telemarketing, telesprzedaż, działania na LinkedIn, wizyty osobiste czy direct mailing. Metody generowania leadów outbound są inicjowane bezpośrednio przez Twoją firmę, produkt lub usługę. Oznacza to, że wszystkie kampanie i działania koncentrują się na przedstawieniu wartości, jaką oferujesz. Obecnie outbound często postrzegany jest jako klasyczna lub nieco przestarzała strategia. Jednak ta forma generowania leadów nadal może być bardzo skuteczna i wartościowa.

Zarówno marketing, jak i sprzedaż odgrywają kluczową rolę w procesie generowania leadów. To współpraca obu obszarów, z których każdy podchodzi do lead generation w inny sposób.Marketing odpowiada za przyciąganie leadów poprzez kampanie, treści i reklamy.
Sprzedaż zajmuje się kwalifikowaniem tych leadów, dalszym kontaktem i przekształcaniem ich w klientów. Aby proces generowania leadów był skuteczny, niezbędna jest ścisła współpraca między marketingiem a sprzedażą – żaden z tych działów nie jest ważniejszy od drugiego. Przykładowo, sprzedaż nie może działać bez leadów wygenerowanych przez marketing, a działania marketingowe tracą sens, jeśli leady nie są odpowiednio obsługiwane. Co więcej, w całym procesie istotną rolę odgrywają także działy takie jak rozwój produktu czy obsługa klienta. Dostarczają one cennych informacji, które mogą być wykorzystane zarówno przez marketing, jak i sprzedaż. Dlatego tak ważna jest jasna komunikacja i wspólny system CRM, który umożliwia płynne przekazywanie leadów i ich skuteczną obsługę.