O que é a geração de leads?
Definição de geração de leads
O significado de geração de leads é bastante simples de explicar, mas todo o processo por trás disso é extenso e complexo. A geração de leads é o processo de identificar, atrair e reunir potenciais clientes para a sua empresa ou organização. O objetivo é angariar informações de contato de indivíduos ou empresas que demonstrem interesse nos seus serviços ou produtos. Esses potenciais clientes podem então ser abordados para transformá-los em clientes da sua empresa.
Para angariar leads, estratégias como marketing de conteúdo, publicidade on-line e otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) são usadas. O foco pode estar em leads qualitativos ou quantitativos. A geração qualitativa de leads visa leads que correspondem especificamente à sua empresa, com uma grande chance de converter em clientes. A geração quantitativa de leads visa coletar o maior número possível de leads, sem prestar muita atenção à sua qualidade.
O que é uma lead?
Uma lead é alguém que demonstrou interesse nos serviços ou produtos da sua empresa, mas ainda não fez uma compra. É um potencial cliente que nunca fez negócio consigo no passado, mas que indicou que está interessado. Essa pessoa ainda pode se tornar cliente no futuro.
O que é uma reunião qualificada?
Na geração de leads, uma reunião qualificada é o momento concreto e confirmado para conversar com o potencial cliente. Essa conversa geralmente é guiada por um vendedor ou gerente de contas. Durante essa conversa, as necessidades específicas da lead são exploradas e há uma avaliação para poder ser convertido em cliente.
A diferença entre uma lead e uma reunião
Uma lead mostrou interesse nos seus produtos ou serviços, mas ainda não está envolvida no processo de vendas. Uma reunião é a próxima etapa no processo de geração de leads, em que a lead concordou em agendar uma reunião para conversar com a sua empresa. A reunião oferece uma ótima oportunidade de transformar o lead em cliente.
Geração de leads ao longo dos anos
O desenvolvimento da geração de leads está diretamente ligado à evolução das tecnologias on-line. O que costumava ser chamadas frias, venda direta e publicidade impressa, está agora inteiramente focado nas infinitas possibilidades digitais. Pense em canais de mídia, marketing de conteúdo, SEO, marketing por e-mail, marketing de vídeo e IA. O último, por exemplo, permite chatbots e acompanhamentos automatizados que abrem novas portas na geração de leads. Devido ao rápido desenvolvimento das ferramentas digitais, as possibilidades de geração de leads on-line cresceram exponencialmente. Ao mesmo tempo, isso tornou o processo muito maior e mais complexo. No passado, gerar um lead era relativamente simples, mas agora as exigências muito maiores são colocadas na proposta e na mensagem. É por isso que a geração de leads não é algo que simplesmente se faz paralelamente. Requer conhecimentos, habilidades e tempo específicos para ter sucesso na atração de leads.
Como é a geração de lads usada?
Atualmente, existem várias ferramentas e canais disponíveis para uso na geração de leads on-line. De seguida, descrevemos alguns dos métodos mais comuns e valiosos.
SEO
SEA
Social Media
Content marketing
E-mail marketing
Usar um iman de leads
Além dos vários canais de comunicação, também é possível alcançar clientes em potencial por meio dos chamados ímãs de chumbo. O objetivo é que a pessoa deixe seus dados de contato, após os quais o lead possa ser acompanhado. Essas ferramentas ou documentos geralmente são gratuitos. Os ímãs de chumbo comumente usados incluem:
- Uma série de vídeos de instruções
- Período de teste gratuito
- Webinar
- Livro eletrônico
- Livro branco
- Entrevista com um especialista
Para um cliente em potencial, essas ferramentas são muito atraentes. Eles abordam um tópico no qual a pessoa está interessada e sobre o qual deseja saber mais. É importante, no entanto, que o conteúdo oferecido seja de alta qualidade. Quando alguém deixa seus dados de contato e você acompanha o lead, você já causou uma boa primeira impressão e estabeleceu uma base sólida para a próxima etapa.
A diferença entre a geração de leads B2B e B2C
A diferença entre a geração de leads B2B e B2C reside no público-alvo, na abordagem e no processo de vendas. A geração de leads B2B destina-se a empresas e organizações, enquanto a geração de leads B2C se concentra nos consumidores. No B2B, o processo de vendas é frequentemente mais longo e complexo, uma vez que as decisões envolvem normalmente várias pessoas. O processo de vendas no B2C é mais simples, uma vez que normalmente envolve apenas uma pessoa e as compras são frequentemente mais motivadas pela emoção.
Geração de leads B2B
Quando opta pela geração qualitativa de leads B2B, há várias ferramentas que pode utilizar. Por exemplo, pode utilizar o inbound marketing, publicando conteúdos valiosos para atrair potenciais clientes. Também podem ser utilizadas campanhas de email, em que se enviam e-mails direcionados com informações valiosas para o seu público. Com o marketing de referência, incentiva os clientes existentes a recomendarem a sua empresa a outras pessoas. A publicidade paga pode ser utilizada para chegar a decisores de alto nível através de anúncios direcionados no LinkedIn, Meta ou Google Ads. Por último, a organização de webinars e eventos (gratuitos) é uma forma eficaz de atrair potenciais clientes.
Geração de leads B2C
A geração de leads B2C também tem ferramentas específicas que podem ser utilizadas para atingir o seu público-alvo e gerar leads. O marketing de conteúdos é amplamente utilizado, em que são criados e partilhados conteúdos valiosos com o público. As leads são recolhidas através de descarregamentos de conteúdos ou de inscrições. Outros métodos habitualmente utilizados e bem sucedidos incluem a publicidade nas redes sociais, SEO e SEA, marketing de influencers, retargeting, marketing por email e ímanes de leads.
Geração de leads inbound vs outbound
Com a geração de leads inbound, o objetivo é que uma lead entre em contacto por si próprio, motivado pelo interesse nos produtos ou serviços que oferece. A geração de leads outbound funciona ao contrário. Um lead outbound acaba por chegar à sua empresa depois de ter dado o primeiro passo para estabelecer contacto.
Geração de leads inbound
Para uma geração eficaz de leads inbound, deve pensar na perspetiva dos seus potenciais clientes. Quais são as suas necessidades, questões e desejos específicos e como pode ajudar a satisfazê-los? Uma parte crucial deste processo é responder às perguntas que um potencial cliente possa ter sobre os seus produtos ou serviços. Pode incorporar esta informação em artigos de bog no seu site, publicações no Facebook e no Instagram, vídeos do YouTube ou anúncios Meta. O conteúdo deve ser principalmente valioso para o seu potencial cliente.
Geração de leads outbound
A geração de leads outbound pode ser feita através de contactos pró-activos, como telemarketing, televendas, divulgação no LinkedIn, visitas pessoais e correio direto. Estes métodos de geração de leads outbound são iniciados a partir da sua própria empresa, produto ou serviço. Isto significa que todas as campanhas e acções se centram no valor acrescentado da sua oferta. Atualmente, a geração de leads outbound é frequentemente vista como uma estratégia clássica ou antiga. No entanto, este método de geração de leads ainda pode ser muito valioso.
Geração de leads: marketing ou vendas?
Tanto o marketing como as vendas são cruciais quando se trata de gerar leads. Trata-se de uma colaboração entre ambos os aspectos, cada um abordando a geração de leads de uma forma diferente. O marketing é responsável por atrair leads através de campanhas, conteúdos e anúncios. Para uma geração de leads eficaz e bem sucedida, é essencial uma forte cooperação entre o marketing e as vendas, sem que um seja mais importante do que o outro.
Por exemplo, as vendas não podem trabalhar com as leads se estas não tiverem sido atraídas através de esforços de marketing. Além disso, departamentos como o desenvolvimento de produtos ou o serviço de apoio ao cliente também desempenham um papel importante no panorama gera, pois fornecem informações valiosas que podem ser utilizadas tanto pelo marketing como pelas vendas. É por isso que uma comunicação clara e um sistema de CRM partilhado são importantes para uma transferência suave e um acompanhamento adequado das leads.
Pontuação e automatização de leads
Quando uma lead entra, é importante que seja acompanhada de forma rápida e eficaz. Isto aumenta as hipóteses de converter a lead em cliente. Podem ser criados fluxos de trabalho automatizados com conteúdo personalizado. As lead também são chamadas de volta e agendadas para uma reunião. Esta abordagem aumenta a probabilidade de um potencial cliente se tornar num cliente efetivo.
Software de CRM e de automatização do marketing
O CRM (Customer Relationship Management) recolhe e gere as informações dos clientes, dando-lhe uma visão do comportamento e das preferências. A automatização do marketing automatiza as campanhas de email, a pontuação de potenciais clientes e os processos de fomento. O CRM e o software de automatização de marketing ajudam a recolher oportunidades de elevada qualidade para a sua empresa, centralizando os dados dos clientes, acompanhando as interações e automatizando as campanhas de marketing. Ao combinar os dois, podem ser geradas leads de alta qualidade de forma mais eficiente e pode responder mais eficazmente às necessidades e questões dos seus clientes.
Pontuação de leads da Rocket Leads
Na Rocket Leads, usamos a nossa bem-sucedida estrutura de 3 etapas para a geração de leads.
Geração de leads resumida
Para quase todas as empresas, a geração de leads é essencial para atrair novos clientes e obter mais receita. Graças aos inúmeros avanços tecnológicos, as formas de gerar leads melhoraram significativamente. Ao mesmo tempo, isto tornou o processo muito mais complexo e desafiante. Também requer colaboração entre diferentes áreas dentro de uma empresa. E a geração de leads por si só não é suficiente, pois a automatização e o acompanhamento desempenham um papel igualmente importante no processo geral.
A Rocket Leads é especializada em geração de leads e sabe exatamente como usar as ferramentas mais recentes e eficazes para o seu negócio. Está a pensar em subcontratar a sua geração de leads e tem curiosidade sobre o que podemos fazer por si? Sinta-se à vontade para entrar em contato connosco e ficaremos felizes em poder ajudar.
Perguntas frequentes
O que é a Rocket Leads e o que fazem exatamente?
Após anos de experiência em geração de leads e inúmeros testes, aperfeiçoamos uma estrutura que oferece reuniões qualificadas para os nossos clientes diariamente. Esta abordagem de três etapas envolve anúncios digitais direcionados, fluxos de trabalho automatizados e qualificação de leads por telefone. Resumidamente, geramos leads, automatizamos processos, qualificamos por telefone e agendamos reuniões diretamente na sua agenda. Esta estrutura comprovada apoiou com sucesso mais de 1.000 empresas em todo o mundo.
O que é que a vossa garantia inclui?
Estamos confiantes com a nossa estrutura exclusiva, e é por isso que oferecemos uma política de garantia: se não entregarmos os resultados prometidos, pode recuperar o seu investimento. Garantimos um mínimo de 10 a 30 reuniões qualificadas no primeiro mês. Durante a chamada de introdução, podemos discutir os critérios específicos que define para as suas reuniões.
Como sei que estas reuniões são qualificadas?
A nossa equipa de formação de leads qualifica cada potencial cliente de acordo com os seus critérios específicos, garantindo que apenas aqueles que vão de encontro com as suas necessidades sejam agendados para reuniões. Isto garante que cada reunião que agendamos seja com uma lead qualificada.
Qual é a taxa de conversão média?
É extremamente difícil fornecer uma taxa de conversão exata com antecedência. As taxas de conversão dependem de vários fatores, como o público-alvo, o preço do seu produto/serviço, a sua oferta, o acompanhamento de leads, etc. Em média, a taxa de conversão está entre os 25% e 40% nas reuniões que agendamos.
Qual é o investimento inicial para começar com a Rocket Leads?
O investimento consiste numa taxa mensal fixa pelos nossos serviços, juntamente com um orçamento de publicidade variável. Isso significa que o custo varia de acordo com as suas necessidades e preferências específicas. Para fornecer uma estimativa de investimento mais precisa, é recomendado agendar uma reunião de introdução preenchendo o formulário abaixo.
Com que rapidez posso esperar resultados?
A duração antes de vermos os primeiros resultados pode variar dependendo da estratégia e das metas específicas da campanha. Em geral, pode esperar que as primeiras reuniões sejam agendadas na primeira semana da colaboração.